new application part 2 (e-cigarette)

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안녕하세요, 브랜든킴입니다.
 
얼마전부터 새로운 전자기기의 출현, 패러다임의 변화 등에 대해서 홈피 및 투자 까페에 글을 올리는 중인데 생각 외로 호응이 뜨거워서 제가 직접 겪었던 경험을 토대로 글을 이어가고자 합니다.
 
100% Fact에 기반한 글이니 의심없이 쭈~욱 가볍게 읽으시면 되겠습니다.
 
LG화학에서 기획을 하다가 국내영업으로 뛰어들었던 불나방(?) 같았던 나.
그 대상은 그룹사 맏형이자 골치 아픈 LGE 였다. 지랄맞았던 LGE를 상대로 무려 5년을 버틴 나는 맷집 하나만큼은 그 누구에게도 두렵지 않았다.
 
LGE의 특징은 다음과 같다.
 
1. 실적은 안 좋아도 그룹의 간판은 LGE이므로 LGE 형님들이 잘 나가야 LGC, LGD, LG Innotek 모두 해피해짐.
(실적이 좋아야 배터리나 디스플레이 단가를 잘 쳐줄거 아님??)
 
2. 사람이 많다보니 조직도 방대함. 영업, 품질, 개발, 상품기획 등 각 부서 이기주의 극심함.
 
3. LGE 각 개인의 맨파워는 뛰어난데 단합이 안되고 위에서의 의사결정이 이상하게 내려옴 (결국 휴대폰이 이상하게 튀어나온다는 얘기임)
 
그러다가 해외영업을 해보고 싶어 신시장 영업으로 배치된 나. 이런저런
고객들을 상대하다가 어느날 갑자기 툭! 메일 하나가 들어왔다.
 
John GrOOO 이라는 엔지니어로부터 온 메일인데 소속이 필립모리스
(Philip Morris) 였다.
 
내용은 즉슨, 다음과 같았다.
 
“필립모리스의 John이라고 하는데 우리가 신제품 하나를 개발하고 있다.
LG화학을 방문하고 싶은데 10월 중에 하루 정도 시간을 내어달라” 이런 식의
메일이었다. 때는 16년 9월이었다.
 
신시장 개척은 생각보다 너무 힘들다.
 
배터리를 썼던 고객이 아니라서 제품 하나하나에 대해 전부 설명해줘야 하고 스펙도 알려주고, 거래계약서도 쓰고, NDA도 맺고, 은행 계좌도 뚫고 등등..
배터리를 써왔던 고객 대비 투입되는 input 이 장난 아니다. HP나 Dell이나 LGE는 척이면 척인데 신규 고객은 그게 아니야..
 
하여튼,, 필립모리스한테 메일이 왔다고 팀장한테 보고를 했는데 반응이 썩
시원치 않았다.
 
Account Manager로써 설명을 했다.
 
“그래도 세계 1위 담배 회사인데 한국에 직접 오겠다고 하는 걸 봐서 심상치 않은 듯 합니다. 고객 대응이 필요로 할 것 같습니다”
 
오창 Line tour 준비를 하고 인천공항으로 나가서 고객을 맞았다. 고객은
두 명이었다. 엔지니어인 John과 구매 manager인 Ann OOO 였다.
 
오창으로 같이 내려가서 LGC의 원통형 라인투어를 시켜줬다.
 
very impressive라고 감탄사를 연발하던 그들, 회의실에서 본격적으로 얘기를 꺼내기 시작했다.
 
“PMI (Philip Morris International) 는 곧 E-Cigarette을 출시하려고 하는데 배터리 선도 기업인 LGC로부터 도움을 받고 싶다. 내용은 포괄적이며 배터리 공급 및 신규 배터리 개발도 여기에 포함된다. 여기 있는 형태 말고 다른 형태의 form factor는 없는가? 투자가 들어가는 부분이라면 우리가 돈을 투자할 수도 있다”
 
시원시원한 제안이었다. 돈에 구애 받지 않겠다는 건데 지금까지 상대해 온 고객들과는 Scale이 차원이 달랐다. 역시 세계 1위야, 돈 많은 회사라고 생각했다.
 
하기 사진이 아이코스인데 두 가지 기기로 이뤄져 있다. 담배 스틱 & 담배 충전 기기 두 가지.
각각에 배터리가 1개씩 들어가는데 스틱에는 14650 size가, 스틱을 충전하는 역할을 담당하는 본체에는 우리가 흔히들 사용하는 18650 size가 들어가는데 LGC는 14650 size 자체를 취급하지 않는다는 사실이었다.
 
이 사실에 PMI 담당자 둘이 적지 않게 실망한 듯 했다. 하여튼 당사와 비즈니스를 하고 싶다고 계속 강조를 했고 여의도에서 같이 저녁도 먹었다.
그래도 고객 대접은 해야지..
 
배터리 샘플이 몇 차례 건네졌고 테스트 결과도 중간중간에 feedback 받았는데 차츰 연락이 뜸해졌다.
 
금방 뭐라도 될 것 같은 비즈니스였는데 그들의 반응은 곧 식었다.
 
팀장한테 욕만 먹고 그렇게 시간이 지나 6개월 쯤 지났나.. 17년 4월에 긴박한 메일이 왔다.
 
“무조건 만나자, 이유 어쨌든 간에 LG화학 배터리가 필요하다, 배터리 테스트
결과에 상관없이 바로 Biz 진행하자” 이런 내용이었다.
 
두번째 미팅은 여의도 엘지 트윈타워 본사에서 진행되었다. 6개월만에 다시
만나니 반가웠다. John의 얘기는 다음과 같았다.
 
“일본에서의 첫 출시를 시작으로 이탈리아 등에 런칭을 했는데 반응이 장난
아니다. LGC에서 배터리 완제품 형태 (Pack)으로 공급해 줬으면 좋겠다.
한 달에 우리에게 줄 수 있는 Max가 얼마나 되는가? Capa는?
packer는 어디에 있는가?”
 
질문 내용이 다급하고 상당히 구체적이었다. 직감적으로 이거는 무조건 Biz가 성사되겠다는 확신이 들었다.
 
예상 물동을 물어봤다. OOO/월 이라고 했다. 에잉?? 진짜? 생각보다 많은
물동이었다.
 
“나중에 물동 확 줄이면 우리 큰일난다. Guarantee 할 수 있어?”
 
구매 Ann은 확고했다. “무조건 책임지고 사줄게.”
 
“Okay, Got it!”
 
나중에 끼워 맞춰본 사실이지만 원래 공급사였던 Panasonic이 Tesla 에
올인하면서 배터리 Shortage가 예상되었고 대체 공급사를 찾던 중에 PMI가
LG, 삼성 모두에게 손을 내밀었지만 LG가 적극적으로 대응을 한 끝에 LG와
거래가 성사된 것이었다.
 
그렇게 메일 한 통으로 시작된 작은 인연이 이렇게까지 커질 줄 아무도
몰랐었고 나중에는 14650 작은 size까지 개발 착수한다는 얘기까지 들었는데 지금은 어디까지 흘러갔는지 모르겠네..
 
PMI IQOS는 국내도 출시되었고 당연히 대박이 터졌음은 모두가 아는 내용..
이 성공을 지켜본 BAT (British American Tobacco) 그리고 국내 KT&G 또한 LGC에 접촉을 해왔다는 사실은 안비밀(?).
 
주식 얘기로 빠지자면, 이런 산업을 죄악주 (sin stock)라고 하는데 담배, 술, 도박 등이 이에 해당된다. 사회적으로 비난을 받지만 중독자(?)들이 많아 경기도 덜 탈 뿐더러, 매출 및 이익이 꾸준하기에 배당도 꼬박꼬박 준다. 당연히 투자자들에게는 포트폴리오의 한 귀퉁이를 차지하고 있는 Sector 이기도 하다.
 
PMI는 Altria라는 이쁜(?) 이름으로 위장하여 뉴욕 증시에 상장되어 있다.
(2003년에 알트리아라는, 담배회사라는 이미지가 전혀 느껴지지 않게 개명,
사진 참조)
 
5년 주가를 볼까. (야후 파이낸스 참조)
 
16년 6월에 $77까지 찍었는데 $58까지 내려왔네,, 배당은 4.6%라고 함. (블룸버그에는 배당률 5.4%라고 나왔는데 찾아봐야겠다…)
 
하여튼 담배산업 매출의 65%가 아시아에서 나오고 있기 때문에 한국, 중국, 일본 시장에 상당히 공을 들이고 있는 게 담배 업체의 공동의 미션이다.
 
나중에 시간이 나면, Altria, BAT, KT&G의 가치 비교를 해보도록 하겠다.
 
Brandon

Post Author: Brandon Kim

MONEY

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